해외 시장 공략도 AI가 돕는다…비즈니스캔버스, AI 기반 글로벌 GTM 서비스 ‘아테나’ 선봬

비즈니스캔버스가 2일 해외 시장 공략을 추진하는 B2B 기업을 겨냥한 AI 기반 글로벌 GTM 서비스 '아테나(Athena)'의 출시를 발표했다. 회사 측은 '아테나'를 글로벌 GTM 서비스라고 설명했다.

'아테나'는 AI를 활용해 타깃 기업을 분석하고, 적절한 영업 시점과 접근 경로도 분석한다. 이를 바탕으로 핵심 의사결정자와의 실제 세일즈 미팅 성사도 지원한다.

회사 측 설명에 따르면 '아테나'는 잠재 바이어 목록과 연락처를 제공하는 데만 한정되지 않는다. 분석 결과를 실제 미팅으로 연결하는 단계까지 맡는 것이 이 서비스의 특징이다.

비즈니스캔버스는 이를 위해 기존 영업 과정을 7단계 의사결정 파이프라인으로 구조화했다. 첫 단계에서는 고객사 제품·서비스의 제공 가치를 정의하고, 고객사 제품·서비스가 해결 가능한 문제를 정의한다.

비즈니스캔버스는 타깃 기업의 주요 변화를 포착하는 기준으로 투자 유치·공장 증설·리더십 교체를 두고, 이러한 주요 변화에 기반해 공략 우선순위를 결정한다고 발표했다. 이어 단일 담당자 탐색 방식에서 확장해 실제 구매 의사결정에 참여하는 주요 관계자를 파악하는 방식으로 전개한다고 밝혔다.

비즈니스캔버스는 조직 내 의사결정 구조를 파악하고, 구성원별 역할·특성을 분석해 핵심 의사결정자를 식별한다고 설명했다. 이를 바탕으로 효과적 접근 경로와 효과적 메시지를 설계해 실제 VP~C-레벨(Level)급 미팅까지 연결한다고 밝혔다.

또한 AI 분석에 글로벌 B2B 영업 전문가 검증을 결합하고, AI가 도출한 타깃 정보·의사결정자 정보에 대해 실제 조직 구조·사업 맥락을 기준으로 전문가가 확인한다고 설명했다. 아울러 전문가가 접근 전략과 메시지를 직접 설계한다고 밝혔다.

비즈니스캔버스는 미팅 수락 결과와 미팅 거절 결과, 후속 논의 결과를 데이터로 축적하고, 이를 바탕으로 타깃 선정과 접근 전략을 지속 고도화한다고 발표했다. 이어 영업을 반복할수록 공략 정확도가 향상되는 구조를 구축했다고 밝혔다.

김우진 비즈니스캔버스 대표는 AI 기술이 이미 누구나 활용 가능하지만, 기업의 해외 영업 실수요는 분석 도구 자체보다 고객과의 만남이라는 결과에 있다고 밝혔다. 이어 아테나의 지향점은 데이터 분석에 그치지 않고 실제 미팅 성사까지 책임지는 파트너라고 설명했다.

비즈니스캔버스는 아테나와 함께 자체 개발 B2B CRM '리캐치(Re:catch)'를 운영하고 있다. 아테나는 신규 영업 기회를 발굴하고 미팅을 성사시키는 역할을 맡으며, 미팅 성사 이후 고객 정보와 영업 진행 과정은 리캐치에 축적된다.

비즈니스캔버스는 아테나와 함께 글로벌 인바운드 구축 지원 '그로스 패키지'도 운영하고 있다. 그로스 패키지는 해외 바이어의 미팅 전후 온라인 탐색·검증 과정을 지원 대상으로 삼고, 기업·제품 관련 콘텐츠 구축과 웹사이트 구축을 지원 범위로 한다.

비즈니스캔버스는 이를 바탕으로 해외 고객 발굴-미팅-후속 영업-인바운드 유입을 연결하고, 글로벌 B2B 영업 전반을 연결하는 서비스 체계를 구축할 계획이라고 밝혔다.

출처: 테크월드뉴스 · 이광재 기자
원문: https://www.epnc.co.kr/news/articleView.html?idxno=407710

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